要想卖出颠覆性的产品，先得颠覆买家的思维模式

想要售出颠覆性的产品，再行得政治宣传买家的思维模式人人都告诉这样的故事：一个团队研发出有一种突破性的创意产品，但是这种产品在公司内部辩论多时，却如期没能上市。后来，它再一面市了，一开始还在首批购买者中引发一股销售热潮；可是好景不常，销售低迷的残忍现实接踵而至。虽然首批客户热情洋溢，然而产品的大范围推展却进展较慢，即便获取客户反对与培训也无济于事。

团队尽了一切希望去构建“颠覆性的创意”和“横跨鸿沟”式的技术性突破，但是结果却令人十分失望。究竟还有什么地方做到得过于呢？问题就在于，依靠数据、信息、价值倾向这些元素，并足以构建创意产品的成功销售。虽然俗话说“眼见为实”，但在创意这件事上，真理却往往是“我信故我闻”。假如你要向管理人员、购买者、用户促销你的创新，那么你要做到的就某种程度是转变他们思维的内容，而且还要转变他们思维的方式。

如果没合理的思维模式，他们就无法解读问题，无法明白将不会获得的益处，更加无法著手转变。我们的大脑每时每刻都要处置大量信息。

而思维模式所指的就是，大脑如何解读这些信息的方式。我们思维模式，是我们看来世界的透镜，就是指繁杂信息中分离出简单信号的过滤器，是我们辨别前因后果所依据的框架，同时还是要求让何种信息转入我们意识觉知的指挥官。要理解思维模式的力量，就被迫提及一个人——19世纪40年代的奥地利医生伊格纳茨·塞麦尔韦斯。

塞麦尔韦斯找到，如果医生在为病人化疗前再行夹住整洁，那么，产褥热的死亡率就不会减少10倍。他把这个最重要找到告诉他了他的同事，期望能使洗澡这种不道德沦为医护人员的行为规范。尽管有数据反对，可是其他医生都对里斯麦尔韦斯的找到不以为然。

事实上，塞麦尔韦斯的同事们乃至他的妻子，都指出他放了傻，还把他送往了精神病院。进院后旋即，塞麦尔韦斯之后在精神病院里郁郁而终。为什么塞麦尔韦斯无法劝说人们拒绝接受他的创意？19世纪40年代，人们的思维模式是这样的：他们指出疾病是由于体内四种体液——黏液、朱胆汁、白胆汁和血液——的不均衡所引发的，每种疾病都独一无二，并且只与体内因素有关。

基于这种思维模式，塞麦尔韦斯的同事无法解读洗澡这种不道德将如何影响人的身体健康。无论数据指向怎样的事实。数十年之后，路易斯·巴斯德证明了病原的主要成因是细菌而非体液。

这种新的思维方式，让医生们以求明白，为何洗澡有益身体健康。于是，个人卫生就沦为了一条新的医疗规范。意外的是，这种改变对于塞麦尔韦斯医生而言远比太晚。

他无法挽回同事们的点子，因此也无法转变他们的不道德。创新者转变着我们看来世界的角度。那些顺利地将创意产品推展、销售过来的公司，不仅擅于转变人们对产品的观点，同时还擅于转变他们对自己、对市场、乃至对世界的理解。

史蒂夫·乔布斯正是我们这个时代真是的思维切换大师。他极力主张“有所不同凡想要”，转变了无数人对技术的观点，让技术显得更加个性化、更加人性化。

相比传统的思想领导力，思维模式的改变不会带给更加深远影响的影响。思想领导力大多提倡，在不转变当前思维模式的情况下，将一家公司打导致业界的佼佼者。而改变思维模式，则是要挑战当下流行的思维方式。过去十年，Salesforce.com从一家创业公司发展沦为企业软件领域的市场领导者。

Salesforce.com自创办以来，不但仍然注目信息处理技术模式的改变，同时还十分重视转变消费者的思维方式，以便让他们更佳地拒绝接受其产品。多年来，该公司的市场战略一直探讨于“零软件”的设想，这种设想折射出一种改变，即：各种包的加装软件将日渐式微，云计算和“软件即服务”模式将统率未来。Salesforce.com明白，只有当购买者需要解读云计算这种模式时，他们才不会在乎Salesforce.com这个网站所能带来他们的益处。如要使思维模式在你的业务中充分发挥威力，请求从以下三步转行：A. 辨识改变第一步是要辨识潜在的思维改变。

这大同小异你的价值倾向。这是一种关于世界如何运营的设想（一般来说是无意识的）。要找到这种改变，就要回答你自己几个问题：最初是什么样的洞见引导你南北创意？你实在你的解决方案中的哪些地方让人们无法解读？人们在什么时候恍然大悟，从原本的不感兴趣显得兴致勃勃？试着把你的答案一一所列。

答案牵涉到优劣，都是为了改善目前的情况。荐个例子，看看那些销售“大数据”软件与服务的公司。这种改变指的并不是“从非常简单到智能”或“从较小到较小”的改变。在数据领域，证悟的时刻也许跟决策层面的思维改变有关（从依赖直觉到倚赖分析），跟数据模型的改变有关（从运用制表到运用算法），或者跟数据用于方式的改变有关（从定位到许可）。

B.寻找症结接着，分析思维模式如何阻碍了你的顺利。问题的症结一般来说跟以下某一种情况有关。

误解涉及症状，答案自不会显露。现状：关于目前事物如何运营的思维模式。

对于某个在你看来或许显而易见的问题，人们否没什么察觉到？如果感叹这样，那么他们对现状的理解，运用的就是与你截然不同的一种思维方式。这一般来说是由于他们不确切事物之间具有怎样的联系。荐个例子，电影《无法忽略的真凶》描述了温室气体与全球气候变化之间的关系，顺利地转变了许多人对这个问题的思维方式。

当你企图让人们看见问题或机会的时候，重点就是超越他们现有的思维模式。未来：关于未来事物将如何发展的思维模式。人们否早已意识到某个问题，却不确切你的方案将如何解决问题？这是里斯麦尔韦斯在维也纳的医院里曾面对的窘境。人们否认高居不出的死亡率显然是一个问题，但他们并不明白洗澡这件事将如何带给转变。

如果你想要让人们明白你的解决方案将带给何种益处，那么你就必须展出你的方案，说明它为何有效地，从而挽回人们的点子。过渡阶段：关于如何让全新的未来沦为现实的思维模式。

人们否认识到问题所在，明白你方案的价值，却仍然没能做出转变？有时候，人们意识到有适当从原有的悬吊系统杆上跳下来，也确切你所获取的新悬吊系统杆有各种优点，但他们就是实在难办。在这种情况中，不妨把注意力集中于在与过渡性有关的思维模式上。

制订一份路线图，告诉他人们如何逐步地抛弃原有的习惯，使用新的作法。C.制订计划思维方式不有可能在一夜之间再次发生改变，这就只不过你无法确信参与一次周末瑜伽班就能让自己身体逆坚硬。思维的改变就只不过自学第二门语言或塑造成一个新的习惯——只不过我们现在要塑造成的是思维习惯。人们必须理解这种新式思维如何在有所不同情景、有所不同处境下发挥作用。

“确实卓越的创新者——也就是那些转变世界的人——在他们的创想被采纳前，必需大大地向人们说明解释。”美国通用电气公司的首席营销官贝斯·康斯托克最近写到。

通用电气公司的其中一条准则乃是：“占领市场前，再行攻占思想。”该公司的战略是要沦为一家“有内涵的工厂”，向千家万户运送动人故事（闻文末译者录）。

有意思的是，通用电气公司还是克罗顿维尔大学（世界顶尖企业大学之一）的所在地。或许在未来，我们不会看见这类企业大学大大发展壮大，不仅服务于企业内部的雇员，同时还服务于消费者和客户。阿尔伯特·爱因斯坦曾说道：“我们无法用旧有的思维模式来解决问题，因为最初正是这种思维模式造成了问题的再次发生。

”那些协助消费者改变思维方式的公司，将更加擅于解决问题，并最后构建产品的顺利销售。

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