寻找营销痛点 拿什么打动“90后”

找寻营销痛点 拿什么感动“90后”随着第一批“90后”走进大学校园，“90后”人群逐步踏上主流消费舞台，他们具有怎样的消费心理和消费态度?又具有与“80后”人群怎样有所不同的消费行为?对于企业而言，如何取得年轻人的注目，奥马冰箱的营销策略也许有一点糅合。一款售价将近800元的“小冰箱”在京东商城上却沦为“爆款”，销售几十万台，一个名不见经传的品牌——奥马冰箱，却可以沦为2013年度京东商城销量仅次于的冰箱品牌，而这正是因为其精确的产品定位和极强的性价比。奥马冰箱，这个中国仅次于的外贸出口冰箱品牌，转型国内市场后，以“做到年轻人的第一台冰箱”的产品定位，很快找准了目标市场，夺得了年轻人，特别是在是“90后”人群的注目。

随着第一批“90后”走进大学校园，“90后”人群逐步踏上主流消费舞台，他们具有怎样的消费心理和消费态度，又具有与“80后”人群怎样有所不同的消费行为，多家市场研究机构以及营销咨询机构早已开始针对“90后”人群展开针对性的研究，渐渐勾勒出有一个“90后”明晰的画像。对于企业而言，如何取得年轻人的注目，奥马冰箱的营销策略也许有一点糅合。可观的“90后”消费市场作为国内仅次于的冰箱外贸出口品牌，奥马冰箱前几年刚转型国内市场的时候，作法与国内的其他冰箱品牌也差不多。

后来，他们找到这样做到的结果是把自己的劣势缩放了，自身的优势却被水淹了。“我们一年的销售规模是650万台，在国内名列前几名，因为规模的优势，产品的性价比很高，但是品牌知名度较低，这样的特点如何才能寻找确实的目标市场。

”奥马电器副总裁姚友军通过市场调研，找到“90后”人群只不过是奥马冰箱的目标人群。于是就有了“做到年轻人的第一台冰箱”这样明晰和差异化的产品定位，而这源自奥马冰箱很高的产品性价比，在京东商城上，我们可以看见一台单门冰箱只要555元，一个双门小冰箱只要799元，这样低廉的产品多数出口欧美市场，是经过欧盟证书的产品，产品品质很身体素质。在姚友军显然，“90后”人群，是在互联网预示下茁壮一起的一个人群，他们并不重视一个产品否打广告，他们更加重视网上的评论和口碑，重视品质，网络上大量的信息可以协助他们决策，因此，以小米为代表的互联网简化的产品从来不打广告，却可以受到年轻人的讨厌。

“这样，在这个人群面前，我们的优势反而突显出来，劣势被淡化。”事实上，国内每年毕业700万的大学毕业生，再加其他途径转入社会工作的年轻人多达1000万人，这是一个可观的市场。而在国内，约有一半的年轻人都会背井离乡，自由选择去一线、二线大城市低收入和居住于，对于多数必须租房子的年轻人而言，他们都必须一个过渡性的小冰箱，这一块的刚性市场需求就低约一年300万台，这似乎是奥马冰箱重视的，如果自己的产品可以给定到这一块的市场，单品的销量就不会很高。考虑到年轻人更好的倚赖电商渠道消费，奥马冰箱的一个最重要渠道就是电商渠道，2011年奥马冰箱才转入京东商城，2013年的销量就名列冰箱销量第一。

在网络消费和购物的年轻人较为多，他们大多重视产品的性价比，而奥马冰箱性价比的优势，在电商渠道以求突显。而他们购买了自己讨厌的冰箱，又会在自己的圈子里共享自己的消费感觉，这样奥马冰箱就在年轻人的圈子里渐渐构成口碑。

“娱乐化”的社会化媒体市场需求随着“90后”开始踏入职场，并有了平稳的收益，“90后”转入主流社会的浪潮也冲破大幕，这不仅意味著“90后”开始沦为工作人群、消费人群的生力军，也意味著人们的主流生活方式、社会文化和营销传播形式内容将要全面转变。“90后”是在中国经济较慢发展的环境中长大，物质生活水平普遍提高，所以他们对娱乐消费的接受度更高，娱乐消费意识反感，展现出出来的情况就是他们更加爱玩。“90后”这一代更好是独生子女，他们与“70后”“80后”在兄弟姐妹的环境中宽大不一样，他们交好朋友与人交流，更为重视的是彼此否有联合的兴趣，否能聊的下去。

“年轻人就是世界的未来，这是所有人都重视的。而QQ仍然以来都跟年轻人联合前进，所以QQ堪称注目这个‘有个性、爱玩、爱人兴趣社交’的群体，在产品的规划上也有适当的研发与创意。”腾讯QQ事业部涉及负责人回应。

对于腾讯而言，QQ早已活跃了十几年，如何从当年“80后”的网络交流工具，过度到“90后”的聊天工具，这似乎要更加多熟知当下的年轻人的交流方式。在近期发售的手机QQ5.0版本，就带给极具活力的冰川蓝主题、更加便于展现出自我的圆头像、以及酷炫的转弯栏，活动受到年长群体冷淡的反对。年轻人侧重展出自我，在QQ上，讨厌有所不同风格的个人资料卡、多彩的聊天会话框、个性的主题，以及更加细化的个人状态。

此外，手机QQ反对用户自由选择自己的个性状态，比如“听音乐”“伤心”“注孤生”“逆袭”等等代表个人风格的状态，这些状态需要反映当时用户的心情，因而沦为他们展现出自我的一种传达。“90后”群体对于社交具有更为大力的态度，并且在交际中更加侧重找寻“同好”人群。所以，手机QQ近期减少的兴趣部落，为年长用户搭起了有所不同兴趣的社交板块，便利大家按照自己的兴趣展开社交。

同时，兴趣类型的QQ群也是“90后”青睐的交际地下通道。更酷、更加冷笑话的体验沦为“90后”优先反对的目标。

比如双击手机QQ聊天屏幕，可以将摄像头看见的动态内容设置为聊天背景，用户将这个模式称作“走路QQ模式”，十分不愿尝试。类似于的酷炫功能沦为QQ创新和希望的一个最重要维度。创建与“90后”的交流文化对于茁壮于互联网环境下的“数字原住民”，年长为首营销咨询机构总裁陈亮指出，要感动这群全新的消费者，价值观、社群简化和数字化是品牌在这个时代感动“90后”群体的最基本拒绝。

面临“90后”，除了常规的功能和品质，品牌的价值观也沦为考量因素之一，品牌理念能否与年轻人的价值倾向相符，否能产生共鸣，显得很最重要;“90后”除了呈现出碎片化、指尖上的一代的特征，他们渴望淋漓尽致的游戏化体验，每已完成一个动作都渴求取得对系统和鼓舞，他们期望不存在感觉;生活在数字化媒体环境中的“90后”，认识最少的就是互联网和移动互联网，这种媒体认识习惯，必要政治宣传了广告主原先的广告投放模式，以及媒体策略。对于奥马冰箱而言，在具体了产品定位后，如何与“90后”做到营销，就变得最为关键。姚友军实在，虽然是一台性价比很高的冰箱，卖给当下的年轻人，也不要当作一个工业化的产品去买，而要把奥马冰箱当作一个文化产品去买，冰箱只是一个载体，传送的是品牌的个性和文化属性，让年轻人获得的不仅是产品功能，也还包括精神上的符合和回响。

无论是奥马冰箱的外包装还是产品说明书，都设计的不是一般来说意义的形式，在冰箱的外包装上标示上了各种励志的网络名言：你就是你自己，全世界都是你的背影……这个世界会等你……而产品说明书也不是非常简单的产品功能讲解，而是用“90后”的语言表达方式，与消费者精彩的讲故事，把产品功能娓娓道来。即便是符合年轻人的第一款冰箱，奥马冰箱的产品也紧跟年轻人的审美市场需求，2014年发售的i am cool系列，都是用今年的流行色做到的冰箱面板，糅合了爱马仕、夏奈尔等国际大牌的当下流行色，有多种颜色自由选择。为了符合对年轻人市场的更好的细分化市场需求，奥马冰箱还发售了大学生冰箱、情侣冰箱和办公室冰箱，针对类似群体的特定市场需求，在产品功能上作出全新的设计，例如，办公室冰箱，就是为那些办公室年轻人设计的冰箱，冰箱内部设置很多格子，可供办公室的年轻人每人一个分开的用于空间，相互不串味，可以敲饭盒、饮料;而情侣冰箱在工业设计上做到了很多全新的设计和创意，很多按键和部位都设计成“心”型，还有玫瑰花型，充满著了温馨的感觉。

“在我们的网站、自媒体等载体上，我们很少做到功能性广告，更好的是与年轻人展开文化交流，期望定位沦为年轻人的一个朋友。”姚友军回应。

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